La relazione fa la forza – Un anno dall’accordo tra Prase Media Technologies e Midwich Group Plc
Come è cambiata l’attività di Prase dopo l’ingresso nel gruppo britannico
C’è modo e modo per lavorare insieme. Quello scelto da Prase e dall’inglese Midwich Plc, che nel 2019 hanno dato vita a un unico grande gruppo, è il modo giusto. Dall’accordo non è nata una compagnia basata su rapporti di forza e prevaricazione, né tantomeno un ibrido bicefalo in cui ciascuno decide per sé. Ma una realtà aziendale per diversi aspetti esemplare
Il 1° febbraio 2019 Prase Media Technologies è entrata a far parte di Midwich Group Plc, uno dei più grandi distributori al mondo di sistemi audio video. Accordi di questo tipo possono portare, un po’ come accade nei rapporti di coppia, alla perdita di identità di una delle aziende o addirittura di entrambe. Si ha allora, più che una relazione, una fusione che tende a omogeneizzare e livellare, ad appiattire e uniformare, a cancellare le differenze e quindi, in definitiva, a impoverire le parti in gioco. Non è questo il caso. Quella tra Prase e Midwich è una relazione nel senso vero e più alto del termine, cioè un rapporto che rispetta le differenze e anzi le esalta, unifica e nello stesso tempo distingue e valorizza i soggetti coinvolti. Dall’accordo del 1° febbraio non è scaturita semplicemente la somma algebrica P + M (Prase + Midwich) delle due società ma una realtà aziendale più lungimirante, dinamica ed efficiente di quanto già non fossero Prase e Midwich da sole. Insomma: non è l’unione a fare la forza, come recita il proverbio, ma la relazione, che è una cosa diversa.
UN CATALOGO DI 50 MARCHI E OLTRE 8000 PRODOTTI
Coniugare in una fruttuosa coesione capacità e risorse, stando a quanto dichiarato dai fondatori e dai manager di Prase (vedi interviste), sembrerebbe il modo migliore (l’unico?) per operare in un settore – l’audio video professionale – sempre più promettente, stimolante e vivace ma anche difficile, competitivo, esigente. Non si tratta di creare una di quelle multinazionali/black hole che fagocitano l’universo commerciale orbitante loro intorno ma, al contrario, di cercare nuovi e più intelligenti modi per fare impresa oggi, nel terzo millennio. In questo senso l’accordo del febbraio 2019 non rappresenta un cambio di direzione nella storia di Prase, né tantomeno una battuta d’arresto, ma la naturale prosecuzione di un percorso iniziato nel 1993 grazie allo spirito di iniziativa di Alberto ed Ennio Prase. Prima di fondare l’omonima azienda i due fratelli avevano maturato una certa esperienza come progettisti e realizzatori di sistemi audio. Ben presto intuiscono che in Italia si sta sviluppando un mercato – quello dell’audio video per l’appunto – dalle grandi potenzialità. I fratelli Prase si trasformano così in distributori. Ennio e Alberto Prase comprendono che per soddisfare le esigenze dei professionisti dell’AV occorre puntare sull’ampiezza dell’offerta, sulla molteplicità dei marchi e dei prodotti. Questa consapevolezza sorge molto presto nella storia di Prase e continua a essere parte essenziale della filosofia dell’azienda veneta. Oggi – ci ha detto Sofia Boer, Marketing Coordinator di Prase Media Technologies – il catalogo comprende 50 diversi brand per oltre 8000 prodotti, che vanno dai processori di segnale ai software, dagli amplificatori di potenza ai proiettori laser fino ai ledwall. Va da sé che la quantità e la varietà dell’offerta non sono mai disgiunte dalla qualità: il catalogo Prase è una selezione dei migliori prodotti attualmente disponibili in campo audio, video, digital signage e del controllo di sistemi.
DAI LEDWALL ABSEN AI MEDIA PLAYER ZAPPITI
Possiamo menzionarne solo una minima parte, a cominciare da Solstice di Mersive, un sistema software + hardware per conferenze e digital signage che permette di condividere su qualsiasi display – senza utilizzare cavi né adattatori – i contenuti prelevati da computer, tablet e smartphone. Disponibile nelle versioni Standard ed Enterprise, Solstice di Mersive può operare su PC Windows e su Mac con sistema operativo OS X; grazie ad applicazioni scaricabili da Google Play Store e Apple Store è anche possibile utilizzarlo su dispositivi mobili Android e iOS. Vincitore dell’AVTE Best of Show Award for Collaboration a ISE 2018, Solstice viene oggi utilizzato da oltre 4000 tra aziende e istituti per l’istruzione superiore.
Tra i marchi del catalogo Prase c’è anche Midas, una delle aziende che hanno fatto la storia
della musica live e da studio. Nell’immagine, scattata in occasione dell’evento “Clair Brothers Live Experience”, un mixer dell’azienda. La produzione Midas comprende banchi di regia digitali che possono arrivare fino a 168 ingressi/99 bus.
Anche Midas, rinomato produttore di mixer audio e processori, fa parte del catalogo Prase. Fondata nel 1970, Midas ha contribuito a fare la storia della musica registrata e live con i suoi eccellenti banchi di regia. Oggi la produzione dell’azienda comprende mixer digitali che possono arrivare fino a 168 ingressi/99 bus, pre/mixer, compressori e limiter, stage box digitali, interfacce e convertitori…
Clair Brothers è un altro dei marchi distribuiti da Prase: l’immagine mostra un line array realizzato con diffusori serie C8-I prodotti dall’azienda americana. Speaker passivi a 3 vie, i C8-I accettano potenze continue di 400 (LF) + 400 (MF) + 220 (HF) watt e producono pressioni sonore che raggiungono i 142 dB continui e i 147 dB di picco.
Per quanto riguarda il sound reinforcement Prase distribuisce marchi del calibro di Turbosound e Clair Brothers. Creato nel 1966 dai fratelli Roy e Gene Clair, quest’ultimo realizza potenti diffusori passivi capaci di produrre SPL da motore di jet al decollo. Il catalogo Prase comprende i modelli più diversi, in grado di soddisfare qualsiasi esigenza: diffusori coassiali point source, subwoofer a radiazione diretta, coassiali a due vie, diffusori a 3 vie per line array, speaker “curved array”, subwoofer composti e molto altro.
Tra i brand commercializzati da Prase Media Technologies ricordiamo ancora Absen, Amina e Apart, Atlona e Biamp, Furman, Genelec, LG, Epson, MuxLab, Rane, Screenint, Shure, Sonos, Tannoy, TC electronic e Denon Professional.
UN LUNGO PERCORSO CHE COMINCIA DALL’AUDIO E ARRIVA ALL’IT
In questi armadi rack si riconoscono diverse apparecchiature distribuite da Prase, tra le quali i DSP audio configurabili AudiaFlex e gli amplificatori modulari AudiaFusion di Biamp, le unità di commutazione per amplificatori InOut RS8R-MKII e gli isolatori di linea Apart Buzzstop-MKIII.
Il cammino di Prase, dal 1993 fino a oggi, ha seguito passo passo l’evoluzione tecnologica: prima l’audio, l’attività dei fratelli Prase da cui tutto ha avuto origine, poi la gestione dei segnali su rete (vedi marchi come Biamp), quindi il video inteso inizialmente come trasmissione del segnale e in seguito come dispositivi per la visualizzazione quali proiettori, display e ledwall, infine – e arriviamo ai nostri giorni – il mondo IT. Grazie a questo modo di procedere metodico e razionale, senza strappi, Prase riesce oggi a soddisfare le esigenze di qualsivoglia professionista del settore, dal system integrator al progettista, dall’installatore al tecnico di service fino al negoziante di strumenti musicali.
In seguito all’accordo con Midwich, ci ha spiegato ancora Sofia Boer, Prase Media Technologies può offrire i suoi servizi in modo ancora più capillare ed efficiente: l’azienda continuerà a operare esclusivamente sul territorio nazionale, ma nel caso di progetti estesi su scala più ampia – come la realizzazione di sistemi AV per catene internazionali di negozi – può contare sull’appoggio dei colleghi del gruppo britannico.
UN CENTRO DI CULTURA TECNICA
Nella sede centrale di Noventa di Piave trovano posto numerose aule dedicate all’informazione, alla formazione e all’aggiornamento degli operatori. Nell’immagine, una delle aule durante una conferenza tecnica: il relatore è Luigi Schiavone, Application Support di Prase Media Technologies.
Prase, come si può leggere nell’intervista al sales manager Mario Baratto, non è il distributore “moving boxes” che si limita a smistare scatole e contenitori. L’azienda veneta è anche un attivissimo centro di cultura hi-tech che organizza eventi, corsi di aggiornamento, formazione e certificazione internazionale, webinar e programmi di formazione; tra questi ultimi ci limitiamo a ricordare Prase Learning Tools, un programma di training e masterclass dedicato ai musicisti e ai tecnici del suono. Nella sede di Noventa di Piave trovano posto un auditorium da 90 persone per incontri ed esibizioni, aule dedicate all’informazione, un’area riservata a test e dimostrazioni live, oltre ovviamente agli spazi destinati al supporto tecnico, progettuale, logistico e amministrativo. Perché gli strumenti di lavoro – vale a dire i sistemi e i dispositivi distribuiti da Prase – sono indispensabili, ma se mancano le conoscenze per utilizzarli servono a poco.
Dalla musica in studio all’evento live (nella foto), dal sound reinforcement al condizionamento di
rete AC, dall’amplificazione di potenza alla videoproiezione: l’offerta Prase è in grado di soddisfare pressoché qualsiasi esigenza degli operatori AV e IT.
A colloquio con i fondatori Ennio e Alberto Prase
System Integrator Magazine ha rivolto alcune domande ai fratelli Ennio e Alberto Prase, fondatori nonché – rispettivamente – Managing Director e responsabile commerciale dell’azienda omonima. Il Managing Director, lo ricordiamo, è un membro del consiglio di amministrazione cui è affidata la responsabilità globale della società. Il responsabile commerciale, dal canto suo, ha il compito di gestire le politiche di vendita dell’azienda. Ma lasciamo la parola ai fratelli Prase.
System Integrator Magazine – Fra la nascita di Prase, che risale al 1993, e l’ingresso nel gruppo Midwich Plc sono trascorsi 26 anni: com’è cambiata la vostra azienda in questo arco di tempo? Cosa ha spinto lei e suo fratello Alberto a crearla, all’epoca, e – oggi – a stipulare l’accordo con il gruppo britannico?
Ennio Prase – Come spesso accade, il seme che ha dato vita a Prase è stata la passione. Nel nostro caso per le tecnologie audio. Prima ancora di fondare l’azienda, io e mio fratello Alberto lavoravamo in piccoli progetti di integrazione e mai ci saremmo immaginati la Prase di oggi. Poi ci siamo resi conto che nel mercato italiano mancava totalmente una realtà con un know-how tecnico capace di supportare i system integrator in tutto, dalla scelta del prodotto all’eventuale assistenza in caso di criticità. Abbiamo quindi indirizzato le nostre energie, l’esperienza e l’attenzione maniacale per la qualità nella nuova attività di distribuzione. In 25 anni la nostra evoluzione e la nostra crescita sono state costantemente guidate dal cogliere tempestivamente le richieste del mercato AV, proponendo un portfolio sempre più completo correlato con un servizio di consulenza e supporto. Anche l’ingresso in Midwich Group rientra in questo processo di evoluzione costante. In un mercato sempre più dinamico e iper-connesso, essere parte di un gruppo internazionale ci consente di garantire un’offerta di prestigio e una gamma di servizi idonea alle esigenze reali dei nostri interlocutori. La nostra passione, il nostro impegno e la totale focalizzazione sul mercato italiano rimangono le medesime di sempre.
S.I.M. – In quali vantaggi si concretizza l’accordo, per i clienti Prase?
E. P. – Confrontarsi con una realtà così strutturata e capillare come quella del gruppo Midwich ci regala quotidianamente degli input migliorativi: dall’adozione di un universo software che permette a tutto il team Prase di comunicare e collaborare più facilmente ai miglioramenti sul processo logistico a una maggiore competitività. Micro e macro rivoluzioni che impattano in modo importante sulla nostra capacità di offrire le soluzioni AV più avanzate.
S.I.M. – Alcuni marchi – come Absen, Biamp, Shure, LG – sono presenti sia nel catalogo Prase sia nel listino Midwich. Semplice coincidenza?
E. P. – Nel gruppo siamo oltre 20 aziende del mondo AV, con una distribuzione totale di oltre 400 brand, una risorsa davvero preziosa per confrontarsi su tecnologie, marchi e politiche commerciali. Le esperienze condivise all’interno del gruppo ci aiutano a fare scelte più attente e ponderate, soprattutto in merito a nuove partnership di distribuzione. Non esattamente una coincidenza!
S.I.M. – Immaginiamo che anche Midwich abbia avuto dei vantaggi dall’accordo con Prase.
Alberto Prase – La nostra storica esperienza nel settore audio è una risorsa importante per il gruppo, principalmente focalizzato sulla distribuzione di tecnologie video e broadcast. Il nostro modus operandi, così come l’attenzione nel fornire tutti i servizi complementari alla vendita, indicavano Prase come una naturale estensione del gruppo nel panorama italiano.
S.I.M. – Midwich Group Plc è uno dei più grandi distributori di sistemi audio video al mondo, e anche Prase Media Technologies è una realtà aziendale di notevoli dimensioni. Secondo lei è questo l’unico modo per operare nel settore dell’AV professionale o c’è ancora spazio per i piccoli distributori?
A. P. – Domanda interessante! Direi che questo è l’unico modo, azzardando una proporzione tra le dimensioni del distributore e la complessità del progetto o dell’interlocutore con cui si lavora. Rinnovare la comunicazione di un centro congressi o di un aeroporto, ad esempio, richiede sopralluoghi, demo e una formazione del personale tecnico che possono essere garantiti solo se si ha un team ben strutturato.
A colloquio con il sales manager Mario Baratto
Altra figura chiave di un’azienda è il Sales Manager, il responsabile delle vendite cui spetta il compito
di definire il piano commerciale della società, di individuare gli obiettivi e le strategie per raggiungerli,
di quantificare i budget a disposizione e di formare i team di vendita. Mario Baratto è il Sales Manager
di Prase Media Technologies. Anche a lui System Integrator Magazine ha rivolto alcune domande.
System Integrator Magazine – Oggi, grazie alla diffusione dell’hi-tech e dei nuovi media (Internet, social…), per le aziende è più facile produrre e farsi conoscere, rispetto al passato. Ma paradossalmente diventa sempre più difficile vendere: lei, in qualità di Sales Manager, come affronta questa difficoltà?
Mario Baratto – La concorrenza dell’online ha un peso notevolmente maggiore nella vendita del singolo prodotto. Prase offre invece soluzioni articolate e complesse, perfettamente tarate per ogni singolo ambito applicativo. La sensibilità al prezzo è ponderata dal livello di servizio garantito. Oserei dire che la concorrenza digitale mette ancora più in evidenza il valore aggiunto del distributore. Prase può garantire una consulenza pre-vendita, un supporto alla progettazione, un servizio di test e taratura dei sistemi e un’assistenza post-vendita curati da personale altamente qualificato. Inimmaginabili per un cosiddetto distributore moving boxes. Sono due fronti nettamente diversi. D’altro canto, la concorrenza dell’online deve essere anche per noi – che siamo una realtà a valore aggiunto – uno stimolo forte a rinnovare i servizi offerti. Non stiamo mai a guardare!
S.I.M. – L’elettronica audio video evolve a velocità impressionante. E le tecniche di vendita dei prodotti? Riescono a tenere il passo o, in fondo, si usano quelle di una volta, sempre le stesse? A suo avviso è possibile un’evoluzione anche in questo senso?
M. B. – Si può davvero non evolvere? Già parlare di mercato audio-video è ormai obsoleto. Architetti, IT, agenzie di comunicazione, responsabili marketing e ingegneri sono oggi dei nuovi interlocutori con cui confrontarci. Il nostro sales team è quotidianamente attivo sul territorio e parla con tutti questi professionisti proponendo delle soluzioni AV complete. È fondamentale garantire loro un supporto puntuale dalla sede centrale, così come un costante percorso di formazione e aggiornamento. Tutti i nostri referenti commerciali possono contare su un team di supporto sempre più strutturato e preparato, corsi di aggiornamento e momenti di scambio e formazione durante tutto l’anno.
S.I.M. – Un bravo Sales Manager deve anche saper fiutare l’aria, individuare le tendenze di mercato, intuire i cambiamenti che avverranno nei prossimi anni: come vede il futuro del settore audio video professionale? Il mercato, in Italia, è saturo o presenta ancora margini di crescita?
M. B. – Come appena accennato, il mercato su cui operiamo è sempre più articolato e complesso, così come le tecnologie distribuite. Nuovi interlocutori e nuove partnership non possono che tradursi in nuovi ambiti applicativi e potenzialità di business. I margini di crescita sono molti, ma le barriere all’entrata sempre più alte. Penso che in Italia ci sia un notevole potenziale di crescita per chi saprà rinnovare la propria expertise.
S.I.M. – Il rapporto con i vostri clienti è a senso unico o a doppio senso? Riuscite a instaurare con loro uno scambio di esperienze e informazioni dal quale trarre indicazioni sull’andamento del mercato, sulle esigenze degli operatori, sui prodotti su cui investire?
M. B. – Decisamente a doppio senso. Confrontarsi con le aziende che lavorano quotidianamente con l’utente finale è di fondamentale importanza. Reputo la capacità di ascoltare importante quanto quella di comunicare in modo corretto. Chi collabora più spesso con noi ci conosce per nome, instaura un dialogo che ci permette di cogliere le tendenze evolutive e di suggerire ai nostri partner internazionali migliorie determinanti per il successo delle tecnologie sul mercato.
